財報發佈後，唯品會董事長兼CEO沈亞和CFO楊東皓出席瞭電話會議，解讀瞭財報要點，並回答分析師提問。
以下為本次電話會議分析師問答環節主要內容：
麥格理資本分析師溫迪·黃(Wendy Huang)：我有幾個問題。首先，請問到今年年底，唯品會的倉儲中心面積會達到多少平方米？管理層此前提到公司預計將達到160萬平方米。第二個問題，現在有許多電子商務公司在做跨境電商，請問唯品會在這個領域有何計劃或想法？第三個問題，能否透露一下美妝業務的GMV及母嬰業務的GMV？
沈亞：是的，到今年年底，唯品會倉儲中心面積的確會達到160萬平方米。跨境電商最近風起雲湧，唯品會目前也在積極地做著準備。我們相信唯品會當前經營的品類做跨境電商也很合適，我們在國內也開瞭許多關口，另外也在與不同國傢的許多公司就合作進行談判。我們預計未來唯品會的海淘業務會有巨大的增長空間。今年第一季度，唯品會美妝業務的GMV是2.65億美元，相比去年第四季度又出現瞭增長，至於母嬰用品的GMV，我們還不便披露。
Jeffries分析師辛西婭·孟(Cynthia Meng)：我的問題主要與唯品會直發業務有關，我們知道直發業務可以拉升毛利率，請管理層談一談在未來3到5年內唯品會直發業務會占公司業務的多大比例。
沈亞：對於直發業務，唯品會的原則是，會控制直發業務的占比。直發業務的占比一般都不會超過公司GMV的10%。我們主要是考慮到用戶體驗的問題，因為我們大力地去擴張倉儲空間，大力擴展我們的配送團隊，其實目的就是為瞭提高用戶的體驗。我們相信，在未來3到5年內，唯品會直發業務的GMV占比會控制在近10%的水平。
辛西婭·孟：第二個問題，在直發業務的產品品類上，唯品會是過季尾貨為主，還是說以當季新品為主，相比京東和阿裡巴巴這些專門做直發業務的電子商務網站相比，唯品會有哪些優勢，或者說有哪些不同之處。
沈亞：唯品會直發業務的品類分配還是堅持大件的原則，比如說大的彩電，大的箱包，大的傢具等大件產品，但如今在唯品會特賣會的品類中，既有過季的商品，也有當季的商品。我認為在這一點上大傢沒有什麼可比之處。我們知道直發業務的毛利率很高，因為會全部算到公司純收益中，但是相比賺錢，我們會把用戶體驗放在最前面。
巴克萊分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：請管理層談一談唯品會的用戶滲透率，隨著越來越多的用戶通過移動設備購買商品，請問唯品會的用戶行為有何變化？
沈亞：首先，我們看到中國網購的市場空間無比巨大，網購用戶數量已經突破4億人，我認為唯品會應該要抓住這種機遇，因為從上線到現在，唯品會目前的用戶數量隻有幾千萬，所以我們認為未來潛力還很大。第二點，唯品會移動業務其實表現不錯，今年第一季度，移動端在公司GMV的占比大概為72%，去年第四季度是66%。
鑒於唯品會是一種閃購服務，所以我們更要抓住移動人群的需求。移動用戶與PC用戶之間的不同之處是，前者登陸更頻繁，那麼隨著購買次數越多，移動端的客單價也比PC端略有提升，包括移動端的轉化率都優於PC端。整體而言，我認為移動趨勢對唯品會來說是一個利好。
瑞士信貸分析師伊萬·周(Evan Zhou)：我有兩個問題。第一個問題與訂單數量趨勢有關。今年第一季度，唯品會訂單量出現大幅增長，請問這是因為產品品類的變化，還是說用戶群的影響，以及未來訂單量趨勢如何。第二個問題，最近有第三方報告指責唯品涉嫌財務欺詐，公司在這個問題上作何回應？
楊東皓：今年第一季度，唯品會平均訂單規模相比12個月前有瞭大幅增長，原因主要有以下幾點。首先，用戶構成進一步優化。從去年第三季度開始，唯品會不再將重點放在發展團購業務上，這項業務的用戶購買質量相對不太理想。得益於這一舉措，我們可以提升用戶購買行為的整體質量，比如訂單數量及重復購買率等等。第二個原因則是移動業務的增長。截至今年第一季度末，公司高達72%的GMV由移動用戶貢獻。移動用戶往往具有更好的購買行為，包括訂單數量更大。
至於第二問題，也就是一些賣空者報告對唯品會財務做法的質疑，唯品會認為，這些指責是毫無根據的，存在大量錯誤，以及無事實支持的臆測。報告中的某些指責是主觀的，而且基於不準確、不可靠的財務數據。
美銀美林分析師賓妮·王(Benny Wang)：我的問題與用戶增長有關。過去幾個季度，唯品會的活躍用戶增長速度往往會超過營收增長速度，但在今年第一季度，唯品會的用戶同比增長卻出現瞭下降，請問原因是什麼。另外，新客獲取成本也出現瞭增長，管理層如何看待這種趨勢？
沈亞：從同比增長上來看，今年第一季度用戶增長速度沒有去年第一季度那麼快，原因是我們今年基本上就沒有團購業務瞭，而去年團購業務的新客增長非常快。唯品會現在最重要的業務是特賣會，單就特賣會來看，活躍用戶數、新客數和銷售額都是增長的，所以說，我們對新客增長問題並不擔心。實際上，今年第一季度的新客獲取成本與去年第四季度相比是差不多的，唯品會今年還會繼續加大市場投入，包括精準營銷的投放，包括提升品牌的投放，我們都會加大力度。
天灝資本分析師候曉天(Tian Hou)：我的問題有關唯品會的大促策略。去年，你們舉辦瞭“419特賣節”，銷售額同比增長瞭近400%，今年“419”好像沒什麼動靜，雖然也舉辦瞭相關活動，但力度遠沒有往年那麼大。去年舉行瞭大促，而今年卻沒有，請問這種大促策略背後有什麼邏輯，公司是怎麼考慮的？
沈亞：去年唯品會組織的“419”大促特別的成功，今年“419”我們確實沒有推出大型促賣活動，隻是有幾天的促銷，規模遠沒有當年“419”活動那麼大，也沒有投入大量營銷費用——其實今年的“419”就沒有花費營銷費用。這個主要是我們考慮到，唯品會不應該經常搞這種大促，因為我們必須要保持運營健康，所以今年就沒有“419”大促。另外，今年唯品會的運營也會相對健康，沒有必要說今天投入1個億，帶來瞭5個億的生意，我們認為這種做法不合算。我們自己會把整個運營的節奏調整好。今後，我們會做適度的促銷。
另外，我還想談一談分析師們關心的物流問題。我們認為唯品會的投入在倉儲和落地費上十分有效。由於我們投入的落地費，我們現在的物流速度比原來快瞭很多，我們的物流配送人員見到顧客時會彬彬有禮。與此同時，我們還實現瞭上門退貨，也就是說，如果用戶覺得商品不合適，我們可以上門退貨。另外，顧客在退貨的同時，我們的物流人員會在當下將款退還給他們，以前的話，顧客則是要通過其他快遞公司將貨退給我們，而且要是距離我們很遠的話，那麼退貨必須進入我們的倉庫以後，顧客才能拿到錢。所以說，我們認為唯品會所作的這一切都是值得的，是為瞭提升用戶體驗。
野村證券分析師分析師王超（Chao Wang）：我們發現唯品會PC端新客增長速度正在下滑，請問這種下滑是正常的嗎，還是說因為公司別的原因？另外，新客在移動端和PC端的占汽車喇叭推薦比各為多少？
沈亞：唯品會的PC端用戶數是在下滑，而且整個行業都出現瞭這種趨勢，大概隻有兩三個網站，他們的PC端用戶是沒有下滑的。我認為可能是我們移動用戶增長太快瞭，這個數據最終也將走向平衡。但我個人認為，公司還應該在PC業務上做一些動作，畢竟PC用戶還是不少的。至於唯品會新客在移動端和PC端的占比，其實是跟銷售額占比是差不多的，也就是說，25%是PC端，75%是移動端。
中金國際分析師艾達·於（Ida Yu）：我的問題也是關於倉儲中心。唯品會在肇慶的倉儲中心在今年2月份投入運營，管理層能否介紹一下這個倉儲中心的最新情is250音響改裝況，比如說占地面積、訂單數量等，將來能給品牌合作夥伴創造哪些增值服務，以及對公司未來利潤率做出哪些貢獻。
沈亞：唯品會目前已經將華南地區的主要倉庫都搬到肇慶去瞭。肇慶倉儲中心現在有20多萬平方米投入使用，我們每天在肇慶發出的訂單數量最高為17萬單，平均在12萬單至14萬單之間，在高峰的時候還能發送更多訂單。對於有些品牌客戶提出的需求，我們還是通過佛山來滿足他們的需要，而不是在肇慶。
八六證券研究（86Research）分析師肖恩張（Sean Zhang）：請問管理層，未來3到5年內，推動唯品會營收增長的最大動力來自於哪項業務？今年第一季度，美妝業務營收同比增長瞭50%，而服裝業務的增長是所有業務中最快的，是不是可以這樣說，服裝業務在近期內仍然是公司未來營收增長的主要推動力，以及這項業務在公司總營收的長期占比目標？我記得，管理層此前曾說過，服裝業務的占比將來會達到50%。另外，管理層能否透露一下今後的資本支出計劃？
楊東皓：我們認為，在未來3到5年內，服裝業務仍然是推動我們營收增長的最主要動力，就像今天對公司的營收貢獻一樣，占比達到瞭50%。美妝業務也在快速增長，但我們不能給出每一項業務的未來具體增長數據。至於資本支出情況，我們計劃在今年和明年投入2.15億美元，其中大部分將用於擴建倉儲中心。
高盛分析師：請管理層談一談唯品會在精準營銷和個性化方面有何進展，將來公司還打算在這方面進行多大的投入？
沈亞：我們目前在個性化方面上投入很大，主要是在精力上的投入。隨著時間的推移，我們會慢慢地將通過個性化銷售的產品占比提高，原來是5%，現在是8%，將來是10%，甚至是10%以上。我們很清楚，唯品會的特賣模式更適合不同的品牌，對應不同的人群，所以說我們會持續在這個方面的投入。另外，我們也在硬件上面不斷進行投入，但在服務上面的投入相對會更大一些。（凡蕭）
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